## Datos de trabajo

| Título: FACTORES DETERMINANTES DE LA GAMA DE UN PRODUCTO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION.
| Fichero del trabajo: pulse aqui
| Tipo: Comunicación
| Área: F.2. Estrategias empresariales y mercado.
| Autores: Emilio Congregado Ramírez de Aguilera Mónica Carmona Arango Rafael Aguado Correa
| Resumen: El objetivo de esta comunicación es el de modelizar cómo los productores que venden a través de intermediarios inducen a los detallistas a implementar una estrategia consistente con los objetivos del productor. Se intenta caracterizar la estrategia óptima de productor y detallista en términos de número, características y precios de los productos de cada gama. Se demuestra que la mejor estrategia para el productor, es la consistente en incrementar las diferencias entre los productos ofertados, puesto que si las diferencias en los precios no son lo suficientemente elevadas, los detallistas pueden con su conducta inutilizar alguna o algunas de las segmentaciones realizadas. La intuición que hay detrás de este resultado es el hecho de que al aumentar las diferencias entre los diferentes productos, se obtienen unos mayores beneficios en los segmentos más altos, mientras que los menores beneficios de los segmentos bajos ayudan a que el detallista implemente los objetivos marcados en la estrategia del productor.